心理学和CMO（首席营销官）如何实现对转化率优化？

心理学主要关注用户，这是转化率优化的核心现在我将告诉你，如何运用心理学优化转化率。心理学和转化率优化息息相关。你越多应用心理学成果，就能越快进行转化率优化、提高，最终获利。最后的最后，你能说说你是如何在转化率优化过程中运用心理学的吗？

您一定听说过心理学在优化网站转化率方面的作用。 也许你相信它如何优化网站，或者你可能蔑视它。 在外国人眼里，心理学和CMO（首席营销官）有很多共同点。 一个好的CMO应该善于将心理学研究成果运用到营销工作中。 不幸的是，大多数 CMO 都止步于此。 一方面，他们知道心理学和 CMO 是完美的搭配。 两者结合可以产生奇妙的化学反应，带来无限可能； 另一方面，他们在日常实施这些想法时却没有做出任何改变。 事实上，大多数CMO希望找到的是专有技术、技术、策略、方法和流程，而不仅仅是一些随机、盲目、受控的交叉研究。 他们的想法是：拜托，请给我们提示和技巧！ 因此，这就是我们提供这篇文章的原因。 在这篇文章中，我计划告诉您为什么心理学对 CMO 至关重要，以及如何通过心理学的力量快速优化转化率。 接下来就请和我一起解读奇妙的心理学吧！

为什么心理学在优化转化率时很重要？

问题1：心理学背后的价值是什么？ CMO 不应该只关注 A/B 测试、测试结果、变量、分析和网站优化吗？ 当然可以，但如果你想成为转化率优化高手，就必须跨入心理学之门。 以下是这样做的原因。 了解心理学对 CMO 影响的最有效方法是思考：CMO 的目标是什么？ 企业营销的最终目的是帮助消费者做出决策。 例如，刺激他们购买——这就是付费转化。 当然，很多时候，一些最初的战略目标可能只涉及“订阅”或“免费下载”等决策。 即便如此，CMO 的最终目标还是将用户带入决策阶段并帮助他们做出决策。 （如下所示）

既然目标是做决策，那么作为CMO，我们就必须知道如何让用户做决策！ 这就是心理学的范畴！ 为什么？ 因为心理学就是关于决策的。 每一种转变都反映了决策的心理现象。

为了最大化这些决策，我们首先需要了解人脑如何做出决策。 我们需要了解心理学在决策中的作用，以提高转化率。 心理学的一个分支可以作为理论基础。 这个分支称为影响心理学，也称为说服心理学。 说服心理学是指“传播者在自由选择的氛围中，通过传递信息，试图说服他人改变对某一问题的态度或行为的行为”。 这里的“信息”是指我们的整个网站内容，包括标题、CTA、颜色、布局以及影响转化率的所有其他元素。

如果我们知道如何更好地说服别人，我们就能成为更好的 CMO，就这么简单。 许多 CMO 认为 的书《The Of》是经典之作。

虽然西奥迪尼并不是专门为 CMO 写这本书，但它确实为一些深知心理学力量的营销人员提供了转化率优化指南。

心理学会告诉您用户的想法和感受。

用户的想法（动机）和感受（情绪）是决策的核心。 事实上，你做出的任何决定都与你自己的情绪密不可分。 现在让我们看看人们的大脑在做决定时是如何工作的。 在这个过程中，理性因素和感性因素都在发挥作用。 （如下所示）

即使你自称是一个“完全理性”的人，在做决定时也无法逃脱情绪的间接影响。

这就是心理学的力量。 它不仅可以告诉您用户当前的情绪，还可以告诉您这些情绪如何影响他们的决策。

心理学可帮助您开发适合 CMO 的系统，而无需进行耗时的初步测试。

说服心理学最清楚地反映了心理学对转化率的影响。 然而，心理学的另一个分支对转化优化有着更大的影响。 这就是启发式心理学。 这个分支并不广为人知，可能是因为启发式教学法这个词听起来很无聊，发音不那么朗朗上口，而且看起来一点也不酷。 然而，它的重要性是毋庸置疑的。 接下来我将展示它如何用于转化率优化。 启发式心理学是我们自己建立的思维规则，主要帮助我们在更短的时间内取得更大的成果。 以下方法可以帮助您更简单地理解什么是启发式心理学：

看到这里，你可能会想，这和转化率优化有什么关系呢？ 事实上，当您计划创建登陆页面时，您需要遵循一系列规则。 这些规则可能无法用文字一一列出，但你从经验中知道它们需要标题、图片、亮点、CTA 等。你是如何学会所有这些的？ 答案是：启发式心理学。 启发式心理学可以为您建立一套独特的方法，可以极大地简化您优化网页时的决策过程。 如果您被要求从第一步开始考虑着陆页优化，您能想象这个过程会是什么样子吗？ 首先，您必须决定是否使用文本，然后考虑标题、图像、是否使用文本 CTA 还是图形 CTA……您需要做出数千个小决定。 启发式心理学可以让你瞬间做出所有决定如何优化网站，速度超乎你的想象。 随着您的启发法变得更加精确、具体和经验丰富，您将在成为更好的转化率优化者的道路上走得越来越远。 一些知名的CMO分享了他们自己的启发式教学方法。 他们建立了一套定义的公式来帮助其他人实现网站优化。 C=4m+3v+2(if)-2a 其中：C=转化可能性 m=用户动机（时间） v=清晰的价值定位（原因） i=行动激励（CTA） f=流程摩擦系数 a=输入信息焦虑 启发式心理学的影响从何而来？ 当然是从心理学来看。

心理学聚焦用户，这是转化率优化的核心

为什么心理学是转化率优化的终极武器？ 因为专注于您的客户是首要任务！ 你应该这样做： 1.理解他们。 ②与他们沟通。 ③让他们满意。 ④激发他们的兴趣。 ⑤克服他们的偏见。 ⑥ 直观地发现他们的喜好。 ⑦了解不同颜色对自己的影响。 ⑧找到最有说服力的网页布局。 ⑨找到效果最好的字体。 ⑩ 创造引人注目的用户体验。 · 使用能够产生紧迫感的词语。 · 找到表现最好的图像。 · 找到用户最愿意填写的表单样式。 事实上，你为转化率优化所做的所有努力不应该集中在转化本身，而应该集中在你需要转化的目标群体上。

你能明白吗？

毕竟，你真正应该掌握的是客户心理。

我写这篇文章不是为了揭露客户心理未知的一面，而是想强调转化优化实际上依赖于心理学来理解和构建转化体验。 简而言之，如果你正确运用心理学的力量，你就会成为一名成功的CMO。 我已经把想说的都说了。 但显然，我们现在面临一个问题。

如何利用心理学的力量来优化转化？

我之前所说的都是为什么心理学很重要。 现在我将告诉您如何利用心理学来优化您的转化率。 我究竟要如何用短短几百个字来教你运用几个世纪以来研究的心理学成果呢？ 也就是给你提供一个框架。

彻底研究你的用户。

对于你的用户来说，一切的根源在于：①理解他们。 ②研究它们。 ③与他们交谈。 ④理解他们。 ⑤向他们提问。 ⑥花时间和他们在一起。 ⑦分析他们的每一次点击、暂停、滚动和弹跳行为。 很多人习惯直接跳转到了解用户的数据分析环节——分析网站跳出率、页面行为、个人信息等，我在此提醒大家不要被这种习惯所诱惑。

采访用户

我建议在进行数据分析之前，进行更深入的用户研究——找到有代表性的用户——并采访他们。

利用消费特征（心理模式法）。

此外，不要只研究客户画像中的个人资料，还要跟踪更深入、更激励人心的心理特征。

研究认知偏差。 了解用户为何采取他们认可的操作对于提高转化率大有帮助。 实现这一目标最有力的方法之一是研究用户的认知偏差。 这听起来很无聊，但实际上很有趣。 尽可能多地阅读。 如果你想成为转化率优化的心理学专家，唯一的方法就是获取尽可能多的信息。以下是我推荐的几个主题：①说服心理学②用户体验设计③客户或消费者心理学④认知偏差 ⑤ 色彩心理学 为了简化这个过程，帮助大家尽快上手，有这四篇文章可供参考： ① 只有了解营销心理学，才能了解顾客的心思 ② 如何利用色彩心理学来改进网站兑换率

③增加销量的10个心理触发点

④巧妙借势暧昧的“风骚营销”

练习问“为什么”问题：使用启发式心理学和 A/B 测试来回答问题。

科学家们总是在问“为什么”。 作为 CMO，您还应该像心理科学家一样思考。 除了问“为什么”之外，你还应该努力寻找“为什么”的答案。 ①用户为什么开始转化？ ②为什么要用图片？ ③为什么我们在这个页面上使用这个标题？ ④为什么这个页面有7个表单域？ ⑤为什么这个登陆页面有一个表单？ ⑥用户为什么要填写这个表格？ 为什么为什么为什么？ 你可能会让自己发疯，但你也可能因此获得无价的信息。 在深入研究这些问题的答案时，您可以通过两个心理学驱动的过程来实现：A/B 测试和启发式心理学。

在测试之前做出假设。

心理学的核心是首先建立一个假设，这也是进行A/B测试的关键。 每当您设置 A/B 测试时，您都需要假设哪一组将获胜。 如果你不做出假设，你所有的心理学训练都将是徒劳的。

综上所述

最后，将您的结果投入使用。 一旦获得一定的心理学研究成果，一定要利用它们。 心理学和转化率优化是相辅相成的。 你越多地应用心理学的结果，你就能越快地优化、提高转化率并最终获利。 事实上，心理学并不是一门枯燥的象牙塔研究。 这是我们 CMO 工作的核心。 最后，您能谈谈您在转化率优化过程中如何运用心理学吗？

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