80 后卡车出海创业，亏损百万后勇担债务，坚信前景可期

本以为海外市场广阔，却没想到现实如此残酷：首批投资50多辆卡车，因市场定位不清，盲目跟风二手车出口，结果滞销，损失100万。我对非洲卡车市场的看好，源于我对非洲印象的转变。在短视频平台上推广卡车销售通过这一措施，在成功锁定客户之后，海外物流成为了卡车出海的关键环节。

我在非洲卖卡车：一年亏300万，靠短视频东山再起，以下是我学到的8个教训

我曾是国内一家汽车公司的一名员工，辞职后怀揣着梦想自己创业，却在创业路上遭遇了现实的打击。

我借了500万，一年就亏了100万。

当创始人退出时，我毅然承担了公司200万的债务，坚信海外卡车事业前景光明。

我曾在尼日利亚、东非等地销售过卡车，亲眼见证过中国汽车走出国门的热潮。

1. 损失数百万，勇敢承担债务

我是一个80后，在卡车出口生意中遇到了很多困难，压力之下，我甚至患上了脱发、失眠、焦虑等症状。

我筹集了150万元，和朋友合伙投资了一家公司，开始了我的“出海”之旅。

本以为海外市场广阔，却没有想到现实如此残酷：首批投入50多辆卡车，但由于市场定位不明确，盲目跟风二手车出口，导致卖不出去，损失了100万。

面对亲朋好友的劝阻，我犹豫过，但想到家人的期望，想到孩子，我还是选择了坚持。

我所在的公司成立于2012年，主营卡车出口。

去年我离开了公司，被同学邀请一起创业。

为了弥补公司的损失，我借了500万元，但仍然没能扭转亏损局面。

今年年初，创始人退出，我成了公司的“救世主”，承担了200万元的债务。

到目前为止，这意味着我总共损失了300万，而这仅仅是一年的时间。

我为什么要在公司陷入亏损的情况下，选择接手这个看似不利的职位呢？

因为我是汽车专业毕业的，有近10年知名汽车公司工作经历，担任过该国顶级区域经理，并长期在非洲工作。

在公司的经历让我看到了海外市场的潜力，但同时也意识到现有的体系无法完全支持海外业务。

离开舒适区，追求更好的生活，是我决定“下海”“创业”的初衷。

我分析了亏损的原因，除了市场定位不对，还有脱离国企之后资源重新配置的问题。

我感觉我在公司的时候，客户络绎不绝，但是我离开之后，却面临客户的信任危机。

此外，公司的制度驱动着业务发展，但创业之后，什么事都要自己做，很多资源失去了效用，遇到了很多之前没有预见到的困难。

2、海外市场的潜力有多大？

让我不断前进的是对海外市场和中国汽车产业崛起的信心。

吸取二手卡车出口失败的教训，结合尼日利亚、东非、科特迪瓦等地的经验，我发现东南亚、中亚、非洲等地区新车市场空间巨大。

我算了一下，由于需求减少，货运量减少，导致价格竞争激烈，国内销售的卡车往往会亏损。

每辆出口海外的卡车利润大概在2万至5万元人民币。

2017年，公司派我去非洲，这是我第一次“出国”，埃及成为第一站。

回想15年前，记得那时国内汽车市场已经出现产能过剩的迹象，经销商面临较大的经营压力，去库存问题开始显现。

当时，我的职责包括销售卡车、维护供应商关系、协调生产资源以及处理售后服务问题，通常需要我在海外待上八个月的时间。

就像1492年哥伦布发现新大陆一样，我满怀激情和梦想来到广袤的非洲大陆，相信自己能够有所成就，这也为我后来的创业之路奠定了基础。

我对非洲卡车市场的看好，源于我对非洲印象的改变。

我最初以为非洲很落后，确实如此，非洲缺乏金融和风险管控手段，社会发展不稳定，容易受到政治波动的影响。

但随着了解的深入，我发现非洲的贫富差距很大。

一方面，交通拥堵，城市环境脏乱，基础设施建设仍有巨大的发展空间；

另一方面，夜晚的尼罗河上，豪华游轮上载满了来自世界各地的游客，灯火辉煌，大快朵颐，这种贫富的反差让我看到了市场的潜力。

“富人有购买力，财力较弱的人也有购物的需求。”

更重要的是，中国卡车以性价比高著称。

在海外，中国卡车通常比欧美卡车便宜30％左右。

我记得最清楚的是，在非洲，汽车商清一色都是有着几百年历史的品牌。

作为一个中国农民家庭的孩子，我可以在百年老店的总经理面前用不太流利的英语讨论车辆配置，这种自豪感来自于国家发达的制造业和充足的生产能力，让我拥有了平等交流的权利。

毫无疑问，中国汽车产业已经从模仿者转变为领导者，全球化步伐正在加快。

从20世纪70年代起，中国通过“市场换技术”政策引进德国汽车企业，走上合资品牌之路，同时接手了美国部分汽车制造业，成为世界工厂。

如今，中国汽车正在走出国门、走向世界。

对我来说，卡车出口的大规模繁荣预示着无尽的商机。

3. 利用短视频平台推广卡车销售

锁定海外市场，确定新卡车业务方向后网站推广营销，离开公司平台，面临客户资源到期的挑战，需要想办法拓展新客户。

我清楚地记得，去年11月是最困难的时期，整整一个月没有接到一笔业务订单。

虽然我拥有丰富的汽车专业知识背景，但我对互联网营销知之甚少。

为了拓展海外市场，我必须考虑跨境电商策略。

该公司最初建立了一个网站，但却苦于缺乏流量。

直到有一天，我在一个短视频平台上看到一则广告，我突然想到，这或许是一个很棒的获客方式。

于是，我把卡车销售业务搬到了线上，通过短视频的转发、评论、点赞、私信等互动，筛选出真正对卡车感兴趣的潜在客户，将公域流量转化为私域流量，从而促成成交。

今年三、四月份，我们的卡车出口业务开始逐步好转。

我在获客过程中也遇到很多困难。

很多流量不精准，有时候聊了很久才发现对方只是想找个开货车的工作，有的人甚至想做代理，但又不愿意做任何投资。

此外，商用车线上销售在报价方面尤其困难。

由于所有商用车产品都是非标准的，因此客户有很多个性化选择。

如何在短时间内给海外客户提供精准的报价，需要综合考虑“基础设施+选件配置”，并将厂商资源与个性化改装资源相结合。

通过这一举措，在成功锁定客户后，海外物流成为货车出海的关键环节。

好在海外的产业链已经相当成熟，不需要亲自跟进每一道工序、对接海外客户，大大节省了时间成本。

4、半年营收2800万，但盈利之路依然漫长

创业之路，没有坦途。

从国内组织运输、车辆装载、物流，到开发海外客户、建立独立站点，每一步对于小企业来说都充满挑战。

所有事情都要亲力亲为，加上去年和今年运费的上涨网站推广营销，以及无法及时将车辆运出港口的忐忑，让我承受着很大的压力。

尤为关键的是，随着人口红利和移动互联网的普及，加上东南亚GDP的稳步增长，该地区对跨境品牌的吸引力逐年提升，竞争自然也愈发激烈。

今年我去马来西亚拓展业务，发现那里其实也有不少小公司在做出口，马来西亚的汽车创业者大多都有实体店，东南亚知名短视频内容的影响力超出了我的预期。

核心市场虽然包括欧洲和美国，但并不是美国，而是整个美洲。

欧洲市场相对来说比较难进入。

我计划下半年去美洲、非洲国家、东南亚等地区旅游。

我认为中国车企出海面临的最大挑战是出海时间较短，很多问题还未显现，以及各国法规的复杂性。